3 модели поведения потребителя в кризис
Как самостоятельно определить как действуют ваши клиенты и увеличить доходность бизнеса
Часто, при настройке рекламы для малого бизнеса, стараемся придумать инфоповод. Такая реклама выглядит более интересной потребителю и повышает результативность.
Самые распространенные варианты инфоповода - скидка, новинка, дегустация или бесплатные образцы.

Для того, что бы реклама для Вашей компании работала эффективней - стоит задуматься: «Чем мотивируется Ваш клиент»?
Артем Атрашков
Основатель Atrashkov Group
В этой статье я разбираю 3 модели поведения потребителя в кризис. Точнее в условиях, когда стоит выбирать на что тратить деньги, а на чем лучше сэкономить.
Ведь вряд ли заядлый автолюбитель пересядет на общественный транспорт, но продолжит ежедневно ходить в ресторан на обед.

Модель поведения - «Сужение»
Пример. Человек ежедневно ходил в кафе на обед. Денег стало меньше и теперь от ходит в кафе только по вторникам и четвергам, а в остальные дни берет с собой то, что приготовила жена.
Другими словами – человек потребляет тот же набор услуг и продуктов, но реже.
В чем основная мысль потребителя, действующего по этой модели?

Он думает примерно следующим образом: «Денег меньше, от машины отказаться не могу, а вот обеды в кафе – это излишество. Буду брать с собой то, что готовит жена, хоть и придется пахнуть колбасой в офисе, но это экономит деньги».

Что делать, если у Ваших клиентов наблюдается эта модель поведения?
Предлагайте «фантомную экономию». Если вы не продаете квантовые салаты профессорам из института ракетостроения, то обычному человеку сложно быстро высчитать выгоду для себя при виде скидки и это Вам на руку.
Просто предложите обедать в понедельник, среду и пятницу по персональной скидочкой карте.
Таким образом Вы получили еще 1 посетителя кафе, сохраняете товарооборот и зарабатываете, хоть и меньше, чем без скидки.

Модель поведения - «Скатывание»
На том же примере. Человек ходил в Ваше кафе ежедневно и тратил на обед 40 рублей. А сейчас ходит так же каждый день, но покупает более дешевые блюда и тратит только 15 рублей.
Другими словами – человек потребляет более дешевые продукты, но с той же периодичностью.
Основная мысль потребителя, действующего по этой модели примерно следующая:
«Денег меньше, от машины отказаться не могу, а вот привычные обеды в кафе бьют по карману. Пахнуть котлетами в офисе не вариант, жены нет, самому готовить лень – значит буду питаться дешевле, чтобы сэкономить».

Что делать, если у Ваших клиентов наблюдается эта модель поведения?
Что делать, если у Ваших клиентов наблюдается эта модель поведения?
Используйте up sales и cross sales. То есть предлагайте кофе и десерт к обеду (cross sales) или увеличенную порцию гарнира (up sales), чтобы точно не проголодаться до вечера.

Нужно сказать, что приемы up sales и cross sales отлично себя зарекомендовали и без сужения бюджета у потребителя, но если вы заметили, что ваши постоянные клиенты действуют по модели «сужение» - начните предлагать дополнительные услуги и Ваши продажи пойдут в гору.
Модель поведения - «Отказ»
Человек ежедневно ходил в кафе на обед. Денег стало меньше, нужно экономить. Значит в следующий раз приду в кафе только на новый год и день рождения жены.
То есть потребитель совершал покупки у вас с определенной периодичностью и вдруг решил, что в целях экономии будет потреблять Ваши продукты только по особым случаям.
Причин может быть несколько, но все-таки стоит задумать, возможно Ваши клиенты действуют именно по модели «отказ».
Что делать, если у Ваших клиентов наблюдается эта модель поведения?
Модель отказ самая сложная для анализа, так как может быть, что у Вас сервис испортился, рядом открылось новое кафе с более приятными ценами или еще 100 разных причин.
Но основная задача – это вернуть потребителя и постараться понять, почему человек перестал посещать Ваше кафе.

Ваша задача – вернуть потребителя и попробовать действия, описанные в моделях «сужение» или «скатывание».

В таком случае Вы будете иметь контакт с потребителем и Вам уже проще будет влиять на него.

Но всегда стоит помнить, что каждый случай индивидуален и любую проблему с продажами можно решить. Стоит только определить верный подход.

Надеюсь мне получилось дать Вам полезную информацию!

Предоставим персональную стратегию маркетинга!
Мы перезвоним в течении 2-х минут
Made on
Tilda